Monika Mikowska

Zastanawiam się, dlaczego firmy handlowe wydają kupę pieniędzy, by nauczyć swoich ludzi sprzedawać? Pytanie może przewrotne, ale niewątpliwie coś jest na rzeczy :-).

Niniejszy wpis inspirowany jest serią telefonów, które miałam przyjemność w ostatnim czasie odebrać. Kto dzwonił? Handlowiec firmy X, który chciał mi sprzedać towar Y.
- Bo wie Pani... Jesteśmy liderem rynku. Mamy siedziby tu tu i tu. Pracujemy dla takich i takich klientów. Jesteśmy najlepsi, bo zrobiliśmy to i to. - recytuje delikwent.
- No dobrze, a co możecie zrobić dla mnie? - pytam.
- Eeee... <tu następuje kolejna recytacja-monolog w stylu "ja z najlepszej pod słońcem firmy dzwonię i sprzedaję towar Y">. Prześlę Pani naszą ofertę, w której są wyszczególnione nasze osiągnięcia. Proszę się zapoznać i zadzwonię pojutrze.

Czepiam się, bo pozornie wszystko jest ok?
A kto ma być w epicentrum takiej rozmowy handlowej - sprzedawca czy kupujący?
"Ja, ja, ja", "jestem taki fajny, pracuję tu, zrobiłem tamto", "ja przesyłam Pani ofertę, ja chciałbym nawiązać współpracę", "moje osiągnięcia, moi klienci, moja oferta". A figa! Najważniejszy jest Kupujący! Zapytam jeszcze raz - dlaczego firmy handlowe wydają kupę pieniędzy, by nauczyć swoich ludzi sprzedawać? Esencją procesu sprzedaży nie jest przecież to, abym "ja sprzedał", ale ... by "klient kupił"!

Zaglądam na strony WWW polskich firm handlowo-usługowych...
"X jest globalnym dostawcą biznesowych rozwiązań IT obsługujących kompleksowo relacje z klientami i optymalizujących działalność operacyjną oraz procesy biznesowe. Głównym atutem firmy jest głęboka wiedza sektorowa."

"Nasze międzynarodowe doświadczenie pozwala oferować skuteczne usługi konsultingowe. Wiedza i talent naszych ekspertów, pomaga budować markę firmy  i produktu. Dział kreatywny oraz dział marketingu i analizy stanowią grupę uzupełniających się ekspertów. Ich współpraca owocuje trafnymi koncepcjami opartymi na nowoczesnych technikach marketingowych."

"Od początku istnienia zrealizowaliśmy setki projektów e-marketingowych, biznesowych i technologicznych dla kilkudziesięciu firm polskich i międzynarodowych. Jest to skala doświadczeń rzadko spotykana na polskim rynku."

Świetnie, ale co to znaczy dla Klienta, który ma skorzystać z tych wspaniałych kompetencji? Bo może okaże się zbyt nieśmiały, zbyt stłamszony, by zapytać ofertę dla siebie samego...

Drodzy przedstawiciele handlowi, specjaliści ds. obsługi klienta, konsultanci biznesowi itp.
Nie sprzedawajcie! Zadziałajcie tak, by to Klient chciał kupić. Zwróćcie uwagę na to, co ma do powiedzenia, czego tak naprawdę potrzebuje, co chce osiągnąć. Nie recytujcie, a prowadźcie dialog. Skorzystacie na tym i Wy i On.


Notka opublikowana na portalu e-PH.pl.

Data: 2009-06-03 | 21:05
Personalia:
Strona WWW:
Komentarz:
nie rozumiem czemu piszesz że zastanawiasz się czemu firmy wydają pieniądze na szkolenia handlowców, skoro zaraz sama sobie na to odpowiadasz. Przytoczony przez ciebie przykład telemarketera to odpowiedź na twoje pytanie. Po to są szkolenia żeby uniakac takich sytuacji. Z doświadczenia wiem że na szkoleniach uczą głównie tego aby koncentrowac sie na kliencie... Pozdrawiam :)

Data: 2007-12-14 | 02:20
Personalia: Maciej Śmiałek
Strona WWW: http://maciejsmialek.blogbank.pl/
Komentarz:
Pośrednio to czym się zajmuję można by nazwać sprzedawaniem... tylko kiedy rozmawiam z klientem to zawsze jest to merytoryczna rozmowa w 4 oczy i sprecyzowana do jego wymagań. Inwestycje jakie ustalam wraz z klientami muszą pasować do ich temperamentu i ryzyka jakie są w stanie zaakceptować. Doradzam w zakresie inwestycji kapitałowych prywatnie jak i za pośrednictwem "firmy" :) zwykli handlowcy winni się wiele uczyć jak postępować z klientem i jak go zaciekawić, zainspirować by przystąpił do dialogu oraz żeby rozumiał co kupił. pozdrawiam Maciej Śmiałek - analityk, doradca.

Data: 2007-07-17 | 23:14
Personalia: za Jackiem Skalskim
Strona WWW:
Komentarz:
Bolko von Oetinger z Boston Konsulting Group powiedział:

"Firmy płacą krocie by zostać mistrzem starej gry i przegrywają z tymi, które potrafią wyczuć, na czym będzie polegać nowa gra"

A Umberto Saxer dodał:

" Firmy wydają miliony na wymyślanie nowych produktów, na szkolenia o nich, na marketing i reklamę, jednak to jak zachować się w sytuacji decydującej o ich sprzedaży pozostawiają przypadkowi"

A ja myślę podobnie jak Jeff Bezos - szef księgarni Amazon:

"Nie martwi mnie ktoś, kto oferuje ceny o 5% niższe. Niepokoi mnie ktoś, kto może zaoferować lepsze doznania dla klienta"

Data: 2007-06-26 | 22:20
Personalia: Karolina
Strona WWW: www.komorkomania.pl
Komentarz:
Fajny tekst, z którym nie sposób się, nie zgodzić. Gdy w kliencie rodzi się chęć zakupu czegoś, to w zasadzie nie ma już po co go przekonywać. Ewentualnie nakierować. Ostatnio byłam świadkiem takiego dialogu w jednym z sklepie komputerowym. Sprzedawca usilnie próbował namówić klientkę na tańszy, ale równie dobry laptop, ale ona już na wejściu wiedziała czego chce. Oczywiście wydała te 500 zł więcej i oczywiście była zadowolona. Tylko sprzedawca mnie nieco zdumiał. W zniechęcenie klientki wkładał tyle sił, że gdyby odpowiednio je ukierunkował, to zapewne udałoby mu się sprzedać połowę sklepu.

Data: 2007-06-17 | 20:30
Personalia: karolt.
Strona WWW: www.seledp.w.pl
Komentarz:
Jak najbardziej się zgadzam :) też jakiś czas temu zauważyłem, że wszyscy są najlepsi i sprzedają najlepsze produkty i choć - jak jeden z moich przedmówców - uważam, że pewna informacja na temat firmy jest potrzebna, to warto więcej uwagi poświęcić klientowi i jego faktycznym potrzebom.

Data: 2007-06-14 | 11:54
Personalia: e-biznes
Strona WWW:
Komentarz:
Pani Moniko, Uważam, ze Pani komentarz jest właściwy i jak najbardziej godny uwagi. Jednak nie moge zgodizc sie z tym, ze firma ma nie przedstawic siebie. Nie sadze tez, ze konsultant, ktory dzwoni do klienta mówi tylko o firmie, ktora reprezentuje. Krotka nota o przedsiebirostwie jest jak najbardziej wskazana!!! W jakis sposób nalze zaczac budowac zaufanie, a zaczyna się ono w momencie przedstawienia się,a by klient wiedzial z kim ma do czynienia. Na rynku jest wiele różnych firm, a klient musiwiedziec dlaczego ta, anie inna.

Data: 2007-06-12 | 14:42
Personalia: mareksy
Strona WWW: http:///www.creamteam.imfrom.eu
Komentarz:
tu jest czytelniej, poza tym jest to wersja 2.0 ;) - kilka niedociagniec poprawionych - oczywiscie frontem do Klienta :D

Data: 2007-06-11 | 14:40
Personalia: mareksy
Strona WWW: http:///www.creamteam.imfrom.eu
Komentarz:
Cos skomasowalo mi odstepy miedzy paragrafami i wyszedl jakis belkocik - sorki :D

Data: 2007-06-11 | 14:36
Personalia: mareksy
Strona WWW: http:///www.creamteam.imfrom.eu
Komentarz:
to mnie ubieglas, byl temat w przygotowaniu :) Juz dawno zauwazylem, ze wszyscy sa liderem (zwracam uwage na forme gramatyczna - to celowe - lider bowiem zawsze jest jeden!!!) i jest to przypadlosc typowo polska - na emigracji stwierdzilem, ze podobnie tylko zachowuja sie ludy Poludnia i Arabowie - u nich tylko leczenie kompleksow polega na informowaniu jak dlugo istnieje firma (np. Cypr standardowa data to 1946 - nie wiem jak to wykoncypowali, bo nie bylo tam dzialan wojennych, podobnie jak zadnych firm, jak to w kolonii brytyjskiej :)) Wszyscy liderzy zaczeli pojawiac sie okolo 1997 roku i tak im zostalo, nawet jesli potem zmniejszyli obroty albo udzial w rynku. Jest jeszcze inny ciekawy watek opisanego handlowca - przysle Panu oferte - pracowicie wiec tlumacze jak pisac mojego maila (wszyscy mysla, ze przez x co daje rexa - mnie tam w to graj :D, ale piszesz jednak na Berdyczow :D). Efekt mierny - czy chce kupic samochod, czy stoly do firmy po 3000 za sztuke, zadna oferta nie nadchodzi. Po co wiec ten trud? Nie szkoda kosztu rozmowy lokalnej za minute x czas rozmowy? Zaprawde, powiadam Ci, msci sie rabunkowa gospodarka zasobami ludzkimi w ostatnich latach... kto zyw i mial sile uciec od takich omujtyboszefirm, uciekl, reszta podnosi glowy, ale firmy dalej sa tymi przekletymi liderami (czytaj, cieniutko przedziemy ale wciaz z nosem nad poziomem wody), wiec nie sa w stanie spelniac wymagan (dla mnie normalnych, ale czesto slysze, ze wygorowanych - chyba jednak nigdy nie byli za granica ci, co tak mowia). Wniosek, nikt tu nie szkoli, szkolenia tez mialy w ost. latach zapasc (wiem, bo mamy wsrod nas trenera od miekkich szkolen), jeszcze sie nie podniosly, poza tym szkolenie szkoleniem, ale jak ktos jedzie podupczyc i sie rozerwac, to mu szkolenie nic nie da :D A potem dzwoni do Ciebie i nauczony przez szefa niedojde zachowuje sie jak opisalas :) Bogu dzieki, ze nasza strona nie niesie informacji o nas, o naszym "lideryzmie" itd., przynajmniej jestesmy nieatrakcyjni jako example do takich notek :). Ale ile bylo gadania od niezadowolonych ew. klientow. Mocno ewentualnych - tych, ktorych chcemy ominac, bo strona tez jest narzedziem i jej funkcjonowanie jest o tyle uzassadnione, o ile wpisuje sie site w filozofie firmy, o czym sie zdaje wiele ludzi zapominac, w tym wypadku jest dla nas narzedziem segmentacji rynku. I tak, klient jest w centrum uwagi, ale firma jest moja i ma sluzyc zdobywaniu maselka na chlebek dla mojej rodziny. Jesli gram uczciwie i produkuje dobrze, moge wybierac to raz, moge nie godzic sie na wtracanie sie do zasad funkcjonowania mojej firmy, przez roznych osobnikow, ktorym bycie klientem pomylilo sie z byciem szefem, to dwa :D

Data: 2007-06-09 | 13:50
Personalia: Wojciech Grzesiak
Strona WWW: www.wgrzesiak.com
Komentarz:
No niestety teraz większość firm na stronach "o firmie" pisze głównie tak jakby ich oferta była skierowana nie do klientów, a do potencjalnych partnerów chcących wejść w spółkę, a jakby do tych przechwałek dodać kilka słów o korzyściach dla klientów to od razu lepiej by to wyglądało. Ktoś wcześniej wspomniał o pewnego rodzaju wkraczanie w sprawy osobiste potencjalnego klienta takie jak jego zainteresowania i tym podobne, jest to dobra metoda, ale też chyba nie każdy klient będzie to odbierał tak jak trzeba. Pozdrawiam.

Data: 2007-06-07 | 21:15
Personalia: Tomasz Staniak
Strona WWW: http://enbewu.net
Komentarz:
Dawno temu zastanawiałem się nad tym i wychodzi z tego jedna refleksja: wszystkie firmy są liderami branży - mimo, że z reguły nie są. Zapominasz wg mnie o tym, że przedstawicieli handlowych ktoś wybrał. Tego kogoś nie interesują ludzie tylko sprzedaż danego produktu. Inna sprawa - odwróć trochę rolę i pomyśl - skoro wciąż pracują i sprzedają, to znaczy, że ktoś kupuje. Co znaczy, że może wcale nie trzeba marnować czasu na zmiany? :)

Data: 2007-06-06 | 17:09
Personalia: Grzegorz Skrzynecki
Strona WWW:
Komentarz:
Święte słowa Pani Moniko.Tylko trudno przekonać do takich działań przyszłych pracodawców. Pozdrawiam Grzegorz Skrzynecki

Data: 2007-06-06 | 01:10
Personalia: Grzegorz Borys
Strona WWW: www.przedstawiciel-handlowy.pl
Komentarz:
Monika dzięki za artykuł i zgodę na jego publikację na stronie dla PH - http://e-ph.pl Bardzo ciekawa refleksja. Pozdrawiam serdecznie

Data: 2007-06-05 | 20:43
Personalia: Marcin Majerek
Strona WWW: www.majerek.pl
Komentarz:
Potwierdzam. Pani Monika jest świetnym handlowcem, a jej słowa tu wypisane są świętą racją.

Data: 2007-06-04 | 11:36
Personalia: Copy
Strona WWW:
Komentarz:
Zaczyn a się od "Kup Pan cegłę" a powinno: "Jak minął wczoraj Pani dzień? Widzę, że interesuje się Pani podróżami, skoro na biurku i w gabinecie tyle zdjęć..." Sądzę, że kontaktu osobistego nic nie zastąpi. Rozmowa tel. może tylko doprecyzować termin i miejsce spotkania taite a taite. Sądzę, że dużo jeszcze musi upłynąć wody w firmowych baniakach EDEN, by niektórzy zrozumieli na czym polega skuteczna sprzedaż.