Monika Mikowska

Polecam książkę Jima Campa „Zacznij od nie”, bo to właśnie ona staje się inspiracją tej notki. Już na kilkunastu pierwszych stronach celnie ujmuje to, co leżało mi na wątrobie od pewnego czasu...

Czy ktoś na jakimś szkoleniu usłyszał o innym słusznym modelu negocjacji, alternatywnym dla  win-win? Pewnie nie, bo gdzie się nie obejrzymy wszyscy doradzają rozmawiać tak, by zawsze obie strony odnosiły z tego korzyść. Wygrana-wygrana to jedyny dopuszczalny model rozmów biznesowych i wszelkiej interakcji interpersonalnej. Jedyny sprawiedliwy. Siadamy do stołu, by jak najszybciej wypracować wspólne TAK i jak najszybciej dojść do porozumienia, gwarantującego obu rozmówcom wartości dodane. Wszyscy wierzymy, że wspólny dobrobyt jest możliwy do osiągnięcia. Idea szczytna, ale...

Szczerze przyznam, że i ja, gdy snuję się pomiędzy regałami Empiku, a do rąk wpadają mi książki o skutecznej komunikacji czy psychologii porozumiewania się, nie znajduję żadnych argumentów PRZECIW negocjacjom win-win, bo przecież wszyscy wiemy, że… tak radzą trenerzy, tak będziemy zadowoleni, tak po prostu trzeba!! W książkach typu ""Dochodząc do Tak", negocjacje definiuje się w ten sposób: "Mądrą ugodę można zdefiniować jako ugodę, która uwzględnia uzasadnione interesy obu stron w najwyższym możliwym stopniu, sprawiedliwie rozwiązuje konflikty interesów, jest trwała i bierze pod uwagę interesy społeczności." Zaczynam wierzyć, że to jednak bzdura!

„Przecież tyle umów wynegocjowano na podstawie systemu win-win! Pisano o tym w tylu gazetach, artykułach książkach! To musi działać!” Camp komentuje to tak: „Fakt, że dana umowa została wynegocjowana i podpisana nic mi nie mówi. Kto powiedział, że umowa jest dobra a co dopiero najlepsza? Fakt, że drużyna A zdobyła 8 punktów jest jakąś informacją, ale niepełną… bo być może drużyna B zdobyła 9”.

Urealnijmy zatem powyższy tok myślenia.

Wyobraź sobie, że jesteś autorem pewnego świetnego start-up’u. Pomysł jest naprawdę genialny, Ty jesteś z siebie dumny, bo moooożeee znajdzie się ktoś kto go od Ciebie kupi/zainwestuje. Wszak do tej pory pracowałeś nad nim za darmo. No i załóżmy że pojawia się Zainteresowany. Dajmy na to – Google :-)! Google proponuje Tobie, że kupi Twój pomysł za 500 tysięcy złotych. To dobra propozycja, prawda? Korzystna dla obu stron, Ty potrzebujesz kasy (ba! Takiej Kasy!). Ok, kiedy mija pierwsza ekscytacja, myślisz „mało”, bo chyba Twój pomysł jest warty ciut więcej. Na to Google mówi, że nie może dać więcej, że to wszystko na co ich stać w tym przypadku. Z godnie z teorią negocjacji win-win, po krótkiej wymianie argumentów, powinniście sobie przybić piątkę i powiedzieć TAK - powiedzieć TAK tym kilkuset tysiącom złotych. Bo Ty chcesz, oni chcą, oni nie mogą więcej - trzeba tylko dojść do kompromisu i właśnie do niego doszliście, prawda?

A co by było, gdybyś powiedział NIE? Co by było gdybyś nie zgodził się na ich propozycję i zaufał sobie, że była to cena za niska za Twój pomysł. Musiałbyś postąpić niezgodnie z teorią wygrana-wygrana, ale może za chwile pojawiłby się kto inny kto dałby więcej, albo wreszcie Google znalazłoby dodatkowy milion… Bo tyle Twój start-up mógłby być wart, przykładowo 1,5 mln zł…

Oczywiście, ja sobie teraz gdybam, ale na poparcie mam autentyczny przykład z książki Campa. Kilku programistów z Doliny Krzemowej, którzy swoją technologię sprzedali japońskim inwestorom za 400 tys dolarów, mimo, iż była warta 8 mln dolarów...

Camp na jeszcze jedno zwraca uwagę, i tą myślą pozwolę sobie zakończyć… „Dlaczego oczy tygrysa umieszczone są z przodu głowy? Ponieważ tygrys jest drapieżnikiem, zawsze gotowym na łowy. Dlaczego oczy człowieka również są z przodu głowy? Bo my także jesteśmy drapieżnikami.” Jesteśmy zdolni do kompromisów, potrafimy być altruistami, ale… w biznesie nie ma miejsca na słabość. Jeśli Ty nie potrafisz być twardym, bezkompromisowym negocjatorem, pamiętaj chociaż, że inni mogą tacy być. Omamią pięknymi obietnicami i przerobią na swoją modłę. Będziesz myślał, że to wygrana-wygrana, a realnie okaże się, że to wygrana-przegrana. Zanim za szybko powiesz TAK, zastanów się czy nie lepiej zacząć od NIE…

Data: 2008-01-26 | 21:05
Personalia:
Strona WWW:
Komentarz:
przepraszam za to pytanie ale kim jestes Moniko?

Data: 2007-12-14 | 01:50
Personalia: Maciej Śmiałek
Strona WWW: http://maciejsmialek.blogbank.pl/
Komentarz:
zacznę od kupna polecanej książki. następnie przeczytania kilku początkowych stron. kolejno analizy wątku. po czym skomentuje merytorycznie.

Data: 2007-12-07 | 22:12
Personalia: Michał Fikus
Strona WWW:
Komentarz:
Moim zdaniem przykład nieco nie trafiony. Przede wszystkim postawmy się w sytuacji autora start-up'a. To nasze hobby, rozwijamy je po godzinach absolutnie za darmo, wręcz dopłacając (serwer, łącze). Zaczynamy osiągać pewien "sukces". Pojawia się Google ze swoją ofertą. Czas na analizę. Sami, dysponując takim nakładem czasu i funduszy nie będziemy w stanie dynamicznie rozwijać projektu. Konkurencja już prawdopodobnie pracuje nad swoją wersją naszego produktu. Zatem potrzebujemy pieniędzy na rozwój, aby nasze dziecko nie umarło śmiercią naturalną. Jaka jest wartość projektu w naszej ocenie? Ile musimy otrzymać, aby poczuć się zadowolonymi - raz, że mamy pieniążki za wykonaną pracę, dwa projekt będzie się rozwijał, żył? Załóżmy, że oferent nie da nam tyle, ile byśmy chcieli. Co wtedy? Jak długo możemy pociągnąć utrzymując(/zwiększając) naszą pozycję, by czekać na innego inwestora lub wyższą ofertę? W przykładzie który przytoczyłaś sprawa wygląda tak: "Super, dali tyle pieniędzy, że jestem usatysfakcjonowany, projekt będzie się rozwijał, swoje cele osiągnąłem". Czy to nie jest wygrana w "negocjacjach"? Na mój gust jest. A bo był warty więcej... chyba nie miałbym żadnej, absolutnie żadnej wiedzy o biznesie ani nawet instynktu biznesowego, gdybym myślał, że Google robi to charytatywnie, z dobrego serca. Wiadomo, że na tym zarobią. Ale czy ja tracę? Niby można było więcej... "Nie dać za wiele, nie za mało wziąć" (Closterkeller - Sztuka Ambicji). Dlatego właśnie twierdzę, że przykład nietrafiony - co do teorii... trudno mi się ustosunkować. P.S. Proszę, powiększ pole textarea na komentarz!

Data: 2007-09-20 | 21:26
Personalia: mirpo
Strona WWW: http://mirpo.livejournal.com
Komentarz:
WIN-WIN to coś czego Polacy nie potrafią zrozumieć :( IMHO to o czym piszesz to ew. problemy z BATNA - jeśli kwestionujesz WIN-WIN to nie ma mowy o partnerstwie

Data: 2007-09-20 | 07:46
Personalia: mm
Strona WWW:
Komentarz:
Nie zgadzam się z tym przykładem z Googlami. To nie są żadne negocjacje win-win. To, o czym napisałaś, to albo zwyczajne przyjęcie oferty od razu bez negocjacji, albo bezapelacyjna wygrana usztywnionego stanowiska Googli. Negocjacje win-win byłyby w tym przypadku zakończone uzyskaniem przez autora projektu kwoty wyższej niż pierwsza propozycja Googli (choć niższej, niż by sobie wymarzył), zaś dla Googli - zapłatą niższej kwoty, niż według nich pomysł jest wart (i faktycznie byliby w stanie zapłacić). Dysonans i pytanie, czy dałoby się uzyskać lepszy wynik i czy zawarty kompromis był najlepszy z możliwych - pojawia się zawsze i dotyczy obu stron. Jeśli natomiast autor start-upu nie zada sobie najmniejszego trudu, żeby spróbować wycenić swój pomysł z dystansu lub przyjmuje pierwszą z brzegu ofertę (bo jest do tego zmuszony przez jakieś życiowe okoliczności), to z założenia nie mamy do czynienia z win-win. Przykład podany przez ciebie jest zwyczajnie chybiony. Co jednak wcale nie oznacza, że nie powinniśmy walczyć o swoje.

Data: 2007-09-11 | 23:41
Personalia: Monika Mikowska
Strona WWW: www.mikowska.pl
Komentarz:
B.O. jasne. Czy zgodzisz się jednak, że ile osób tyle interpretacji negocjacji win-win? Wiele osób, które znam, czy też handlowców, których miałam przyjemność widzieć w akcji naprawdę niejednokrotnie siada do stołu i zgadza się na wszystko co Klient powie, byle go tylko zdobyć. Byle tylko sprzedać. Bo nie myśli się o tym co będzie dalej, czy coś w ogóle jest realne/opłacalne, czy nie. Zatem jeśli mamy otwarte oczy, potrafimy odłożyć emocje na bok i pomyśleć podczas negocjacji, to podpisuję się pod tym co napisałeś. ps. Czytałam ostatnio o różnicy między negocjacjami opartymi na emocjach a negocjacjami opartymi na decyzjach. Banały? Może i tak, ale naprawdę warto być ich ŚWIADOMYM i pamiętać o nich na codzień. Może skrobnę o tym notkę następną :) Chcecie ;)?

Data: 2007-09-01 | 18:53
Personalia: B.O.
Strona WWW: http://www.owczarek.com.pl
Komentarz:
Nie do końca zrozumiałem, co podany przez Ciebie przykład ma do czynienia z technikami negocjacji win-win. Jedną z podstawowych rzeczy w negocjacjach jest określenie BATNA, czyli najlepszej alternatywnej opcji, jeśli negocjacje się nie powiodą. Jeśli na koniec propozycja partnera jest gorsza od BATNY, mówimy nie. Tak, prowadzimy negocjacje zgodnie z win-win, i mówimy NIE. Więc jeśli nasz startup uważa, że jest wart więcej niż Google proponuje, nie dochodzi do sprzedaży. I tyle. W win-win według mnie najważniejszą rzeczą jest prowadzenie negocjacji od zrozumienia interesów stron, aż po zidentyfikowanie spełniających je opcji. Dzięki temu jest mniejsze ryzyko zakotwiczenia stron na z góry upatrzonych pozycjach. Oczywiście, czasami win-win się nie stosuje. Na przykład na bazarze w Turcji. Ponieważ zakładamy, że nie będzie dalszych kontaktów z partnerem. Ale to dość rzadkie.

Data: 2007-08-29 | 17:35
Personalia: tikime3
Strona WWW: tikime3.wordpress.com
Komentarz:
Hmm... ja jestem tym jednym człowiekiem od którego się zmienia całe twoje życie na zawsze :-DDD. I co ty na to? Hehehe.

Data: 2007-08-20 | 21:22
Personalia: Monika Mikowska
Strona WWW: mikowska.pl
Komentarz:
I ja dziękuję za polemikę. Pozwolę sobie zacytować słownik języka japońskiego... NEGOCJACJE TO POROZUMIENIE MIĘDZY CO NAJMNIEJ DWIEMA STRONAMI, PRZY CZYM KAŻDA ZE STRON MA PRAWO WETA. Ni mniej ni więcej. Żadnych uszczęśliwień na siłę, żadnych ślepych uliczek. Bo zawsze mam prawo weta i mogę powiedzieć NIE.

Data: 2007-08-20 | 21:16
Personalia: pk
Strona WWW:
Komentarz:
Widzę, że kolega z brazny - Marketingowiec nie daje za wygrana. Odnośnie komentarza z 18:43 Szanowny kolego negocjacje to nic innego jak rezygnacja z czegoś w zamian za coś. Np. akceptuje wyższą cenę, ale krótszy okres płatności itp. Tak wiec to nic innego jak przeciąganie liny i nie pierwszy uzylem tej metafory. Jeżeli nikt nie przeciąga liny ? rozwiązanie kotre proponuje Szanowny kolega ? to nie negocjacje, a zwyczajna umowa kupna-sprzedazy. Co do późniejszego komentarza. Rozmawiamy cały czas o negocjacji, zatem cóż ma wnieść porównanie do kredytu? To zwykła umowa pożyczki, w kotnej za użyczenie płacimy opłatę, w tym wypadki odsetki. Natomiast problem negocjacji jest zupełnie czymś innym. Na osłodę oddam jeszcze, ze banki również coraz częściej skłaniają się do negocjowania warunków kredytu, ale może zakończmy już na tym, bo mam wrażenie, ze koło się zamyka i nic nowego nie wnosi do notki MM. Dziękuje za polemikę i pozdrawiam.

Data: 2007-08-20 | 18:49
Personalia: Marketingowiec
Strona WWW:
Komentarz:
Jeszcze jedna uwaga: START-UP = WARTOść WARTOść= CENA Klient placi cene, bo wie ze moze uzyskac w przyszlosci jej wielokrotnosc. Ja jestem zadowolony z ceny, ktora on zaplacil za moj wartosciowy start-up, on ze zrobil interes, gdyz go rozwinie i zarobie znacznie wiecej.a ja i tak nie bede mial tyle pieniedzy by go rozwinac, wiec jest rownowaga. tak jak kredyt. bank daje ci go za jakas cene (odsetki). Ty mimo tego,ze w przyszlosci splacisz wieksza kwote, podejmujesz decyzje o pozyskaniu gotowki teraz w imie tego,ze dzieki temu zainwestujesz i uzyskasz jeszcze wiecej. tak wiele,ze oplaca ci sie w zapalcic wieksza kwote w ratach.

Data: 2007-08-20 | 18:43
Personalia: Marketingowiec
Strona WWW:
Komentarz:
Nie rozumiem podejscia typu "musimy zaakceptowac cene naszego klienta". jezeli nam cena nie odpowiada, to negocjujemy.oczywiste jest,ze jesli oferuja nam cene nie do przyjecia, to ja odrzucamy. I jak mozna przeciagnac sie na linie rywala z uczuciem zwyciestwa. w zdaniu sa 2 sprzecznosci. przeciagam sie na linie rywala- czyli rezygnuje juz ze swoich korzysci, przynajmniej z wiekszosci,skoro mnie przeciaga. I jak mam czuc sie zwyciesko???po prostu szukam innego klenta, jezeli rzeczywiscie moj sturt-up jest cos warty. zakladam ze jest warty, wiec dlaczego mam nie sfawiac swoich zadan i nie znalezc rozwiazania, ktore zrownowazy sily i nikt nie bedzie jej przeciagal.

Data: 2007-08-20 | 14:39
Personalia: pk
Strona WWW:
Komentarz:
?nie wchodzi w grę rozwiązanie, iż sami rozwiniemy start-up,tworzymy projekt z myślą o sprzedaży, kwestia tylko w jakiej cenie?nie zmienia to jednak faktu, iż musimy zaakceptować cenę naszego klienta, tylko na jakim poziomie? To troszkę jak przeciąganie liny?czy możemy dać się przeciągnąć na stronę rywala z uczuciem zwycięstwa?

Data: 2007-08-20 | 13:46
Personalia: Marketingowiec
Strona WWW:
Komentarz:
Nawiazując do wypowiedzi "kubaszewski" to oczywiscie,ze moze to byc strategia win-win?wszystkoz alezy od kosztow i korzysci alternatywnych. moze nasz start-up jest iles warty, ale my nie mamy kasy,aby go rozwinac, albo jej potrzebujemy na inne działanie. Zawsze mozna zaczac analziowac i akzdty bedzie mial swoje racje. bo dla jednych to bedzie strata, a dla drugich interes. Uwazam,ze strategia win - win mowi tak, negocjuj tak, aby uzyskac to co chcesz, choc w duzej czesci i aby twoj oponent czul,ze zrobil interes zycia. i to jest sztuka. dla jednych to jest warte,adla innych co innego.

Data: 2007-08-19 | 16:08
Personalia: pk
Strona WWW:
Komentarz:
...dokładnie tak...cóż w podanym przez Ciebie przykładzie oznacza TAK Google'a? Nic innego jak świadomość, że kupują nasz start-up w korzystmej cenie, że ta inwestycja się zwróci, zarobi na siebie... Dlaczego zatem my mamy mówić TAK? Czy tak naprawdę każda ze stron będzie zadowolona? Google zapewne tak...kupuje nasz pomysł w cenie, która przyniesie korzyść...czy ta korzyść nie jest przypadkiem naszą stratą? Czy alternatywą dla 500 tys od Google może być tylko nasza starta, pozostanie z pomysłem? Czy naprawdę model win-win jest najlepszym rozwiązaniem dla każdej ze stron? Szczerze mówiąc mam pewne wątpliwości czy on w ogóle istnieje?oczywiście negocjacje mogą przynieść korzyści każdej ze stron?ale czy to wystarczy by czuć się zwycięzcą? Trzymając się Twojego przykładu?Google nie kupuje naszego pomysłu, by na tym spocząć?zapewne decyzja ta, poprzedzona analizami, podyktowana jest chęcią zysku?zatem nasz start-up przyniesie im więcej, niż nam?czy zatem możemy czuć się ?win??